《谈判学》课程教学大纲

一、课程基本信息
课程代码：02050201405
课程类别： 专业任选课
学 时： 总26学时；2学时/周
学 分： 2
适用专业：英语（国际关系）
开课院（系）：国际关系学院
开课学期：2010～2011学年第一学期

二、课程性质和任务
课程性质：本课程是一门任意选修课。
课程任务：谈判学属于交际学的范畴，主要从谈判的各个环节论述成功谈判的一般规律，从谈判者的必备素质入手，阐明了谈判原则、谈判策略、谈判信息、谈判思维、谈判语言艺术等方面，使学生掌握谈判的基本常识，树立起谈判意识，学习谈判的技巧，增强竞争能力。

三、教学目标及教学要求
教学目标：本课程为国际关系学院英语专业本科生的任意选修课。课程通过介绍谈判的规律、特点和艺术，并组织适当的案例模拟，使学生对外交谈判有一个基本的了解，并为今后的学习和实践工作打下坚实基础。
教学要求：本课程具有具有很强的理论性和实践性，要求学生在学习过程中能了解影响谈判的辅助性因素，认识谈判的细节，并学习谈判语言的艺术，增强口头表达能力，最终提高自身的谈判素质，适应现代谈判的要求。

四、教学内容及学时分配
第一章 导论（3学时）
目的与要求：本章主要涉及谈判的定义、动因、要素、类型等。要求掌握谈判的定义、谈判的一般动因，即谈判的目的性、谈判的相互性、谈判的协商性；熟悉谈判的基本要素：谈判当事人、谈判议题、谈判背景，三者缺一就不能谈判；
基本内容：
一、谈判的定义和动因
1、谈判的定义
2、谈判的动因
二、谈判的要素和类型
1、谈判的基本要素
2、谈判的主要类型
重点难点：了解谈判客观上存在各种不同的类型，认识这些不同的类型，目的在于根据其不同特征和要求采取有效的谈判策略
第二章 谈判概述（3学时）
目的与要求：本章是对谈判的概述，全面介绍谈判的概念、特征与职能，程序与模式，原则与成败标准等。要求掌握谈判实现购销、获取信息、开拓发展等主要职能，影响谈判的基本因素及六种基本模式；
基本内容：
一、谈判的概念、特征与职能
1、谈判的概念
2、谈判的特征
3、谈判的职能
二、谈判的程序与模式
1、谈判的程序
2、谈判的模式
三、谈判的原则与成败标准
1、谈判的原则
2、谈判的成败标准
重点难点：熟悉评价 谈判的成败标准、 谈判的程序及每一阶段工作内容和 谈判的原则；了解 谈判的社会效益等
第三章 谈判的内容（3学时）
目的与要求：本章是 谈判的内容，重点阐述货物买卖谈判，技术贸易谈判，工程承包、租赁、合资、合作谈判等。要求掌握货物买卖谈判的概念、特点，货物买卖谈判的主要内容；技术贸易对象、许可贸易的五种类型，技术贸易谈判的内容。熟悉技术贸易的多种形式及其特点。
基本内容：
一、物买卖谈判
1、货物买卖谈判的概念
2、货物买卖谈判的特点
3、货物买卖谈判的主要内容
二、技术贸易谈判
1、技术与技术贸易
2、技术的形式与技术贸易的对象
3、技术贸易的方式
4、技术贸易的特点
5、技术贸易谈判的主要内容
三、工程承包、租赁、合资、合作谈判
1、工程承包谈判
2、租赁谈判
3、合资谈判
4、合作谈判
重点难点：了解工程承包谈判、租赁谈判、合资谈判、合作谈判等条款内容
第四章 谈判中的思维、心理和伦理（3学时）
目的与要求：要求掌握谈判谋略的三大法则：知己知彼，辨证思考，灵活机动； 谈判中的心理。熟悉 谈判的性格，心理定势、思维惯性和性格偏向
基本内容：
一、谈判中的思维
1、观念思维
2、谋略思维
3、辩证思维
4、策略变换方法
二、谈判中的心理
1、谈判心理禁忌
2、谈判中的心理战
3、谈判者的心理素质要求
三、谈判中的伦理
1、谈判的职业道德
2、谈判伦理观与法律
3、谈判过程中的伦理特征
重点难点：谈判中的人际关系及伦理道德
第五章 谈判准备（3学时）
目的与要求：要求学生熟悉谈判中各项准备工作的原则、范围、和方法以及谈判中各种背景材料的调查、谈判人员的素质和能力要求、谈判组织的构成以及谈判计划的制定
基本内容：
一、谈判背景调查
1、谈判背景调查的内容
2、谈判背景调查的手段
二、谈判的组织准备
1、谈判人员的遴选
2、谈判组织的构成
3、谈判组织的管理
三、谈判计划的制定
1、谈判计划的要求
2、谈判计划的内容
3、谈判地点的选定
4、谈判场景的布置
重点难点：谈判准备对谈判进程和谈判结果的重要影响
第六章 谈判过程（4学时）
目的与要求：要求通过本章学习掌握 谈判的全过程以及每一个阶段的具体内容和任务。熟悉运用开局策略、磋商策略、让步策略、处理僵局策略、终结策略，把握谈判的主动权
基本内容：
一、谈判开局阶段
1、开局阶段的基本任务
2、谈判开局气氛的营造
3、谈判开局策略
二、谈判磋商阶段
1、谈判磋商准则
2、谈判让步策略
3、谈判僵局的处理
三、谈判结束阶段
1、谈判终结的判定
2、谈判结果的各种可能
3、谈判结束的方式
重点难点：谈判的各种可能结果和结束方式
第七章 谈判中的价格谈判（3学时）
目的与要求：要求掌握价格谈判过程的基本策略运用和基本技巧：报价依据和策略、价格评论和技巧等
基本内容：
一、报价的依据和策略
1、影响价格因素
2、价格谈判中的价格关系
3、价格谈判的合理范围
4、报价策略
二、价格解释
1、价格解释
2、价格评论
三、价格磋商
1、卖方与买方的价格目标
2、讨价策略
3、还价策略
4、讨价还价中的让步策略
重点难点：谈判让步方式的组合原则
第八章 谈判签约（2学时）
目的与要求：本章研究谈判签约，重点考察经济合同、涉外 合同的内容要求以及合同签订的一般程序。通过本章学习要求掌握的标准是，能正确操作和鉴别正误，即能鉴别谈判行为的正误及所签合同的正误，能依据法律签订一个规范、有效的合同。熟悉谈判签约中的合同规范和法律约束
基本内容：
一、合同法与经济合同
1、法人
2、经济合同的订立
3、合同管理与违约责任
二、涉外合同
1、涉外合同的特殊性
2、涉外合同的结构
3、涉外合同的订立与履行
4、涉外合同的转让、变更、解除与终止
5、涉外合同纠纷的处理
三、合同的签订
1、合同文本撰写前的准备工作
2、合同文本的撰写和审核
3、签字仪式的安排和交际交往
重点难点：相关的交际礼仪与签约仪式的常识
第九章 谈判策略（3学时）
目的与要求：掌握根据对谈判具体情况的分析，能比较准确地选择和运用相应的谈判策略，为今后在工作实践进一步提高打好基础
基本内容：
一、谈判中的策略
1、谈判策略的含义
2、谈判策略构成要素
3、谈判策略的特征
4、 谈判策略的作用
5、谈判策略的类型
二、谈判进程应对策略
1、开局阶段策略
2、磋商阶段策略
3、结束阶段策略
三、谈判地位应对策略
1、平等地位的谈判策略
2、被动地位的谈判策略
3、主动地位的谈判策略、
四、谈判对方作风应对策略
1、对付“强硬型”谈判作风的策略
2、对付“不合作型”谈判作风的策略
3、对付“阴谋型” 谈判作风的策略
4、对付合作型谈判作风的策略
五、谈判对方性格应对策略
1、对待“感情型”谈判对手的策略
2、对待“固执型”谈判对手的策略
3、对待“虚荣型”谈判对手的策略
重点难点：谈判策略及其分类的重要意义
第十章 谈判沟通（3学时）
目的与要求：本章研究谈判沟通，着重探讨了谈判中的语言沟通、行为语言沟通以及文字处理。要求通过本章的学习，掌握语言沟通和行为沟通个基本技巧和方法，具有较强的文字沟通和处理能力
基本内容：
一、谈判中的语言沟通
1、谈判语言的类型
2、语言艺术在 谈判沟通中的作用
3、谈判沟通中运用语言艺术的原则
4、谈判语言沟通技巧
二、谈判中的行为语言沟通
1、谈判行为语言的作用
2、谈判行为语言的观察与运用
3、谈判交往空间
三、谈判中的文字处理
1、谈判文字处理的特征和原则
2、谈判文字处理技巧
重点难点：谈判中的沟通类型。
第十一章 谈判中的礼仪与礼节（3学时）
目的与要求：通过本章的学习掌握并能运用常用的 谈判的礼仪和礼节如迎送客人、介绍等。熟悉包括宴请、赴宴、签约礼仪要求和相关礼节要求
基本内容：
一、谈判礼仪
1、迎送礼仪
2、交谈礼仪
3、会见礼仪
4、宴请与赴宴礼仪
5、签约礼仪
6、其他礼仪
二、谈判礼节
1、见面礼节
2、日常交往礼节
3、电话联系礼节
4、出席娱乐活动礼节
5、服饰礼节
6、其他礼节
重点难点：谈判中其他礼仪和礼节
第十二章 国际谈判（3学时）
目的与要求：本章探讨国际谈判，重点考察了中西方不同国家的谈判风格。通过本章的学习，要求理解和掌握国际谈判的基本特征和要求
基本内容：
一、国际谈判的特征与要求
1、国际谈判的含义
2、国际谈判的迫切性
3、国际谈判的特征
4、国际谈判工作的基本要求
二、谈判风格的国别比较
1、 谈判风格的特点与作用
2、部分国家商人谈判风格
3、中西方谈判风格比较
重点难点：区分中西方谈判过程中存在的主要差异
五、考核方式
本课程在学期结束时以课程论文的方式进行考试。
六、教材及主要教学参考书
教材：
G?理查德?谢尔著：《谈出你的优势》，机械工业出版社2007年版。
参考书：
1、[美]布里吉特?斯塔奇：《外交谈判导论》，北京大学出版社，2005年版。
2、[美]罗伊?J?列维奇：《谈判学》，中国人民大学出版社，2008年版。
3、[美]维克多?克里蒙克主编《国际谈判—分析、方法和问题》，华夏出版社，2004年版。
4、[美]尼尔伦伯格：《谈判的艺术》，上海翻译出版公司，1986年版。
5、托马斯?谢林：《冲突的战略》，华夏出版社，2006年版。

任课教师：陈丽丽
大纲主撰人：陈丽丽
大纲审核人：徐惊奇
国际关系学院
2010年9月